當前位置：中國廣告人網站--->品牌營銷欄目--->市場縱橫-->詳細內容 大唐別出心裁“做廣告”（上）  作者：佚名 日期：2002-8-4 字體：[大] [中] [小]

　　趙濱先生個人簡介：

　　現任大唐電信股份公司終端事業(yè)部常務副總經理，1990畢業(yè)于中國科技大學無線電電子學系，具有良好的技術背景、項目管理能力和組織規(guī)劃能力，具備豐富的管理經驗，喜歡具有挑戰(zhàn)性和開拓性的工作。

　　1990-1992年工作于中國科學院力學研究所，從事計算機測控系統(tǒng)，數據處理工作；1992-1994年在深圳從事計算機汽車自動檢測的研發(fā)，證券網絡柜臺交易系統(tǒng)，自助委托，行情查詢系統(tǒng)的開發(fā)；1994-1999年在北大方正集團公司工作，從事計算機系統(tǒng)集成(小型機、網絡、數據庫)，方正電腦的研發(fā)、采購，生產體系的建設與管理，區(qū)域市場的銷售和分公司管
理；1999-2001年在中國長城計算機公司市場銷售部任市場總監(jiān)，負責集團的市場宣傳和長城電腦的產品市場、市場推廣、技術支持以及分支機構的管理工作；2001年8月加盟大唐電信。

　　隨著CDMA市場的啟動，市場競爭逐漸激烈，有的廠商退出了CDMA手機的生產領域，而像大唐這樣的電信設備供應商以及一些家電廠商則加入到這一領域。作為該領域的后來者，大唐電信頻頻發(fā)力，在手機市場制造了不少亮點，讓大唐CDMA手機名聲鵲起。大唐電信究竟有什么訣竅？就此，本報采訪了大唐電信科技股份有限公司終端事業(yè)部常務副總經理趙濱先生。

　　率先降價名聲鵲起

　　記者：前段時間，CDMA手機市場掀起了一股降價熱潮，而且降價幅度之大、涉及面之廣令業(yè)界驚奇。可以說是大唐電信拉開了降價的序幕，這也讓大唐的CDMA手機一炮打響。作為該領域的新進入者，請問，是什么原因讓大唐電信引發(fā)了這次降價熱潮？

　　趙濱：此次整個CDMA市場的降價風潮始于今年5月中旬。大唐電信率先降價，并且幅度較大，我們的首款CDMA DT618的降價幅度高達20%多。大唐電信為什么要率先降價呢？

　　首先，我們認為電信消費就是大眾消費，必須讓大眾親身體驗CDMA，并給予他們切身的實惠，才能真正有效的刺激CDMA市場的良性發(fā)展，所以大唐首先將手機價格將到了大眾能夠接受的價位。

　　其次，大唐也具有降價的實力。大唐的CDMA手機成本比較低，一是生產成本低，二是采購成本低，三是廣告成本低。這三點使得大唐的手機在綜合成本上不斷降低，可以說是本次降價的根本原因。

　　具體來說，一、在技術上，經過一段時間的發(fā)展，大唐電信CDMA手機生產工藝得到了進一步改進，成品率提高，生產成本降低；二、上游零部件供應商看好大唐電信在CDMA領域的發(fā)展前景，給予大唐電信大力支持，降低了大唐電信的采購成本；三、在市場推廣方面，大唐電信一直沒有進行大規(guī)模的廣告投入，而是將這一部分市場推廣費用以優(yōu)惠讓利、降低價格的方式反饋給消費者，降低產品價格。

　　記者：為了大力推廣CDMA手機，各手機廠商使出渾身解數展開廣告大戰(zhàn)，力爭CDMA市場，但大唐電信卻沒有參與進來。請問，大唐電信采取什么樣的促銷戰(zhàn)略？今后大唐電信在CDMA市場的具體營銷策略是什么？

　　趙濱：這主要是因為大唐電信對目前的CDMA市場有自己的看法。我們認為：首先，CDMA是一個新的產品，而且目前這個市場還處于起步階段，現在要做的就是讓更多的消費者認識CDMA。當然這項任務由中國聯通來做。其次，在這樣一個還處于初步發(fā)展階段的市場，在整個市場目標受眾還不明朗的情況下，廣告轟炸無異于“高射炮打蚊子”，只能事倍功半。第三，大唐認為目前最重要的是讓消費者能夠切身體驗到CDMA。因此，大唐更愿意將廣告的宣傳費用，反饋給用戶。

　　當然，這并不是說廣告不好。只是我們認為不同的階段，采用不同的營銷手段會取得更好的效果。隨著市場的發(fā)展，大唐將不斷調整自己的營銷策略，更多使用整合營銷的手段拓展市場。

　　在營銷方面，大唐將綜合優(yōu)勢資源，進行區(qū)域性的重點營銷。此外，大唐還將充分發(fā)揮在高科技領域以及高技術從業(yè)人員中的品牌優(yōu)勢，展開富有特色的營銷活動。在未來，大唐將充分發(fā)揮其在技術方面的深厚積累和優(yōu)勢，取得在終端市場上的全面領先。這些優(yōu)勢既包括大唐在UIM卡研發(fā)和生產領域的優(yōu)勢以及大唐在CDMA領域的全方位的產業(yè)資源優(yōu)勢，也包括大唐在手機射頻領域在國內的領先優(yōu)勢以及在3G標準方面的優(yōu)勢�？傮w上大唐一定會把優(yōu)勢和有特色的市場策略有機地結合起來，形成大唐在未來市場上的勝勢，達到消費者認同、市場占有率的上升和企業(yè)健康發(fā)展的目標。

　　記者：大唐電信曾經定下了這樣一個策略：生存靠營銷，發(fā)展靠技術。然而大唐電信的體制沿襲了電信科學研究院的體制，因此造成了技術先進，營銷落伍的局面，似乎這也是造成大唐電信業(yè)績下滑的原因之一。搞不好營銷，生存將成為問題。大唐電信將如何解決這個問題呢？

　　趙濱：2000年10月，大唐才成立了終端事業(yè)部，2001年下半年在西安設廠建立我國西部第一條手機生產線；2001年12月，我們自己研發(fā)生產的首款CDMA手機就已經上市了。大唐電信終端事業(yè)部在進入CDMA市場的時，通過對內外各種條件和因素的分析，我們認為大唐要做好手持移動終端設備必須：生存靠營銷，發(fā)展靠技術。大唐技術強，營銷弱這確實是我們目前面臨的困難，這也是我們把加強營銷工作放在重要地位的原因。為了解決這個問題。一方面我們從人才入手，招聘了很多職業(yè)營銷人士，同時也啟用了業(yè)界知名的營銷市場顧問公司。另一方面，我們也在不斷地探索新的營銷模式。CDMA是個全新的市場，只有創(chuàng)新才能生存和發(fā)展。